Es ist nicht Ihr CRM-Tool - es ist Ihr Prozess

In einem B2B-Unternehmen sollte Ihr CRM-System mehr sein als nur ein digitales Adressbuch. Richtig eingesetzt, ist es ein strategischer Aktivposten, der Vertrieb, Marketing und Customer Success vorantreibt.

Und doch sind viele Unternehmen frustriert über die geringe Akzeptanz, die lückenhaften Daten und die wenig überzeugenden Ergebnisse.

Was läuft also schief? In der Regel ist es nicht das CRM-Tool, sondern der Prozess (oder das Fehlen eines solchen), der es umgibt.

Die wahren Hindernisse für den CRM-Erfolg

Wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihr CRM eher eine Last als ein Nutzen ist, stehen Sie wahrscheinlich vor einer oder mehreren der folgenden Herausforderungen:

Fragmentierte Datenerfassung

Ohne einen klaren und konsistenten Ansatz zur Erfassung von Kundendaten wird Ihr CRM schnell zu einem Flickenteppich aus unvollständigen, inkonsistenten oder veralteten Informationen. Dies schwächt das Vertrauen in das System und untergräbt Ihre Fähigkeit, sichere, datengestützte Entscheidungen zu treffen.

Falsch abgestimmte Arbeitsabläufe

Die Akzeptanz sinkt, wenn die CRM-Workflows nicht die Arbeitsweise Ihrer Vertriebs- und Marketingteams widerspiegeln. Wenn das Eingeben von Daten oder das Auffinden von Informationen zu einer lästigen Pflicht wird, werden die Benutzer dies vermeiden - oder schlimmer noch, Umgehungslösungen entwickeln.

Fehlende Integration

Ein eigenständiges CRM, das nicht mit Ihren anderen Systemen - Marketing-Automatisierung, Kundendienstplattformen, Berichts-Dashboards - kommuniziert, führt zu Silos. Das Ergebnis? Eine fragmentierte Kundensicht und ineffiziente interne Übergaben.

So schöpfen Sie den vollen Wert Ihres CRM aus

Konzentrieren Sie sich auf die Behebung der umgebenden Prozesse, anstatt das Tool zu optimieren, um über die grundlegende Nutzung hinauszugehen und das strategische Potenzial Ihres CRM zu erschließen.

Das Potenzial ist bereits vorhanden. Es wartet nur noch auf den richtigen Prozess, um es zum Leben zu erwecken.

Definieren Sie eine Datenstrategie

Eine durchdachte und dokumentierte Datenstrategie ist der Schlüssel. Legen Sie fest, welche Daten gesammelt werden sollen, von wem, in welcher Phase und zu welchem Zweck. Wenn alle Beteiligten nach dem gleichen Schema vorgehen, wird das CRM zu einer zuverlässigen Quelle der Wahrheit.

Wählen Sie ein CRM, das zu Ihrer gewünschten Arbeitsweise passt

Anstatt ein CRM an die bestehenden Prozesse anzupassen, sollten Sie ein CRM-System wählen, das den idealen Arbeitsablauf Ihres Unternehmens unterstützt. Die Einführung eines CRM mit bewährten Verfahren und optimierten Prozessen ermutigt Ihr Team, sich an effizienten und bewährten Methoden zu orientieren. Dieser Ansatz minimiert den Bedarf an umfangreichen Anpassungen und sorgt für Konsistenz zwischen den Abteilungen. Wie Zendesk betont, ist es entscheidend, die individuellen Anforderungen Ihres Unternehmens zu ermitteln und die CRM-Optionen entsprechend zu bewerten, um Ihr Vertriebsteam erfolgreich zu machen und die Kundenerfahrung zu verbessern.

Die Implementierung eines CRM, das Standardprozesse fördert, kann die Datenqualität, die Berichterstattung und die Zusammenarbeit verbessern. Die Struktur des Systems erleichtert auch die Einarbeitung neuer Teammitglieder und führt sie durch die etablierten Verfahren. Die Wahl eines CRM-Systems, das mit Ihrer gewünschten Arbeitsweise übereinstimmt, unterstützt die Skalierbarkeit und das langfristige Wachstum.

Durch die Auswahl eines CRM-Systems, das die bevorzugten Arbeitsabläufe Ihres Unternehmens verkörpert, schaffen Sie die Voraussetzungen für mehr Effizienz, Benutzerakzeptanz und dauerhaften Erfolg.

Integrieren Sie das CRM-System in Ihre technische Umgebung

Moderner B2B-Erfolg hängt von vernetzten Systemen ab. Ihr CRM sollte mit E-Mail, Kalendern, LinkedIn Sales Navigator, Marketing-Automatisierung, Support-Software und Business Intelligence-Tools integriert sein. Dies ermöglicht eine reibungslosere Zusammenarbeit und eine 360°-Sicht auf Ihre Kunden.

Fördern Sie die Akzeptanz durch Kultur und Anreize

Prozessverbesserungen sind wichtig, aber sie müssen auch von der richtigen Einstellung und Motivation getragen werden.

Erkennen Sie gute Nutzung an und belohnen Sie sie

Erkennen Sie die Teams und Einzelpersonen an, die das CRM konsequent nutzen, insbesondere wenn ihre Bemühungen zu besseren Ergebnissen beitragen. Öffentliche Anerkennungen oder kleine Anreize können einen großen Beitrag zur Verhaltensänderung leisten.

Verknüpfen Sie die CRM-Nutzung mit Leistungsmetriken

Wenn Sie sich verpflichtet haben, das CRM-Engagement zu verbessern, sollten Sie in Erwägung ziehen, es in Leistungsbewertungen einzubeziehen. Ganz gleich, ob es sich um Pipeline-Hygiene, Kontaktaktivität oder Datenvollständigkeit handelt - wenn sich die Nutzung auf die KPIs auswirkt, werden die Mitarbeiter darauf aufmerksam.

Fördern Sie kontinuierliches Lernen

CRMs entwickeln sich weiter - und Ihre Teams sollten das auch. Führen Sie regelmäßig Schulungen durch, geben Sie Tipps und Aktualisierungen weiter, und schaffen Sie Champions, die ihre Kollegen unterstützen. Eine Kultur des Lernens stellt sicher, dass Sie den Wert des Systems mit seinem Wachstum weiter ausschöpfen können.

Ein entscheidender Wachstumsmotor

Ihr CRM ist nicht das Problem – Ihre Prozesse könnten es sein. Wenn Sie die zugrunde liegenden organisatorischen und kulturellen Herausforderungen angehen, verwandeln Sie Ihr CRM von einer schwerfälligen Datenbank in einen echten Wachstumsmotor für Kundenbindung und Geschäftserfolg.

Das Potenzial ist bereits vorhanden. Es braucht nur die richtigen Prozesse, um es zu entfalten.

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