In een B2B-bedrijf moet een CRM-systeem meer zijn dan een digitale rolodex. Als het correct wordt gebruikt, is het een strategisch middel dat verkoop, marketing en customer success stimuleert.
En toch raken veel organisaties gefrustreerd door een lage adoptie, incomplete informatie en ondermaatse resultaten.
Wat gaat er dan mis? Meestal ligt het niet aan de CRM-tool, maar aan het proces eromheen.
De echte barrières voor CRM-succes
Als je CRM meer als een last dan als voordeel ervaart, is de kans groot dat je te maken hebt met een of meer van de volgende uitdagingen:
incomplete informatie
Zonder een duidelijke en consistente aanpak voor het vastleggen van klantgegevens wordt je CRM al snel een lappendeken van onvolledige, inconsistente of verouderde informatie. Dit verzwakt het vertrouwen in het systeem en ondermijnt het vermogen om zelfverzekerde, datagestuurde beslissingen te nemen.
Niet op elkaar afgestemde werkprocessen
De adoptie neemt een duik wanneer CRM-werkprocessen niet weerspiegelen hoe de verkoop- en marketingteams werken. Als het invoeren van gegevens of het vinden van informatie een klus wordt, zullen gebruikers het vermijden of, erger nog, omwegen bedenken.
Gebrek aan integratie
Een standalone CRM dat niet praat met je andere systemen - marketingautomatisering, platforms voor klantenservice, of rapportagetools - creëert silo's. Het resultaat? Een incompleet klantbeeld en inefficiënte interne overdrachten.
Hoe je de volledige waarde van CRM kunt benutten
Richt je op het verbeteren van de omliggende processen in plaats van op het aanpassen van de tool.
Het potentieel is er al. Het wacht alleen nog op het juiste proces om het tot leven te brengen.
Definieer een datastrategie
Een weloverwogen en gedocumenteerde datastrategie is essentieel. Definieer welke gegevens verzameld moeten worden, door wie, in welk stadium en met welk doel. Als iedereen hetzelfde draaiboek volgt, wordt het CRM een betrouwbare source-of-truth.
Kies een CRM dat aansluit bij de gewenste manier van werken
In plaats van een CRM aan te passen aan bestaande processen, kan je beter een CRM kiezen dat het ideale werkproces van de organisatie ondersteunt. Een CRM met best practices en gestroomlijnde processen moedigt je team aan om zich aan te passen aan efficiënte en bewezen methodes. Deze aanpak minimaliseert de behoefte aan uitgebreide aanpassingen en zorgt voor consistentie tussen afdelingen.
Het implementeren van een CRM dat standaardprocessen bevordert, kan de gegevenskwaliteit, rapportage en samenwerking verbeteren. De structuur van het systeem vergemakkelijkt ook het inwerken van nieuwe teamleden en leidt ze door de vastgestelde procedures. De keuze voor een CRM dat aansluit bij de gewenste manier van werken, ondersteunt schaalbaarheid en groei op de lange termijn.
Door een CRM-systeem te kiezen dat de gewenste workflows van de organisatie belichaamt, leg je de basis voor meer efficiëntie, gebruikersadoptie en blijvend succes.
Integreer het CRM met bestaande technologie
Het succes van B2B-bedrijven is afhankelijk van systemen. Je CRM moet geïntegreerd zijn met e-mail, agenda's, LinkedIn Sales Navigator, marketingautomatisering, support software en BI-tools. Dit zorgt voor een vlottere samenwerking en een 360° beeld van klanten.
Erken en beloon goed gebruik
Erken de teams en individuen die het CRM consequent goed gebruiken, vooral wanneer hun inspanningen bijdragen aan betere resultaten. Publieke erkenning of kleine prikkels kunnen al veel doen om het gedrag te veranderen.
Koppel CRM-gebruik aan prestatiecijfers
Wanneer je de inzet van CRM wilt verbeteren, overweeg dan om dit op te nemen in prestatie-evaluaties. Of het nu gaat om pipeline-hygiëne, contactactiviteit of gegevensvolledigheid, als het gebruik invloed heeft op de KPI's, merken mensen dat op.
Stimuleer continu leren
CRM evolueert en dat moeten de teams ook doen. Organiseer regelmatig trainingssessies, deel tips en updates en creëer champions die hun collega's ondersteunen. Een leercultuur zorgt ervoor dat je waarde uit het systeem blijft halen terwijl het groeit.
Een vitale motor
Je CRM laat je niet in de steek, maar je processen misschien wel. Door de onderliggende operationele en culturele problemen aan te pakken, kan het CRM veranderen van een onhandige database in een vitale motor voor klantbetrokkenheid en groei.
Het potentieel is er al. Het wacht alleen nog op het juiste proces om het tot leven te brengen.
Download Zooma's CRM proces audit checklist om een overzicht te krijgen van de scores van je teams. Identificeer snel de hiaten in het huidige CRM-gebruik en waar het proces mogelijk tekortschiet.
