Utilisez-vous l'une des données les plus essentielles du B2B ?

Le timing et la pertinence sont importants lors de la planification et l'exécution des activités de marketing, d'image de marque et de vente B2B. Pourtant, de nombreuses entreprises négligent un élément clé qui peut améliorer considérablement le timing et la pertinence : l'exercice financier de leurs clients potentiels et existants.

Comprendre où en est une entreprise dans son exercice financier vous permet de l'approcher de manière plus informée, plus pertinente et plus efficace.

Je vous propose ci-dessous quatre façons de faire la différence :

Planification et allocation du budget

La plupart des entreprises B2B prennent des décisions importantes en matière de dépenses à des moments précis de leur exercice financier - généralement juste avant ou pendant le processus de budgétisation.

Si vous savez quand votre entreprise cible :

• Si vous savez quand votre entreprise cible planifie son prochain budget, vous pouvez influencer la prise de décision à un stade précoce et faire partie du processus de planification.
• À la clôture de l'exercice en cours, vous devrez peut-être revoir le budget disponible qui doit être utilisé ou le préparer en vue d'allouer des ressources à votre solution lors du prochain cycle.

En étant présent au bon moment, vous augmentez vos chances d'être inclus dans les discussions et les plans.

Cet ajustement mineur permet souvent d'améliorer le timing, la pertinence et les conversations substantielles.

Choisir le bon moment pour mener des actions de sensibilisation

En alignant vos efforts en matière de marketing, d'image de marque et de vente sur l'exercice financier de votre entreprise cible, vous serez plus pertinent.

Vous éviterez :

• De les contacter au beau milieu d'un gel budgétaire interne ou d'un chaos dans la planification annuelle.
• De manquer le moment où ils sont le plus ouverts à de nouvelles initiatives.

Au lieu de cela, vous pouvez les aider :

• À atteindre les objectifs de l'année en cours
• Justifier les investissements prévus.
• À agir sur un budget de fin d'année qui risquerait autrement de rester inutilisé.

Par exemple :

• "Mettre en œuvre avant la fin du troisième trimestre pour contribuer à la croissance de pipeline de cette année" est beaucoup plus convaincant qu'une proposition de valeur générique.

Meilleure qualification et hiérarchisation

Le fait de savoir où en est une entreprise dans son exercice financier vous aide également à hiérarchiser vos efforts. C'est le bon moment pour entamer un dialogue si l'entreprise est en mode planification budgétaire.

Si elle est en mode exécution avec des budgets bloqués, il est peut-être plus judicieux de se concentrer sur le développement ou le soutien.

Cela vous aidera :

• À qualifier les comptes les plus susceptibles d'agir maintenant.
• À prioriser votre pipeline.
• À éviter de perdre du temps à poursuivre des entreprises qui ne sont pas en mesure d'acheter maintenant.

Comprendre l'exercice financier d'une entreprise n'est pas compliqué. Étonnamment, peu d'équipes B2B l'utilisent activement dans leur travail.

Messages personnalisés et opportuns

Le fait de mentionner la date à laquelle une entreprise se trouve dans son exercice financier donne du poids et de la crédibilité à votre message. Cela montre que vous avez fait vos devoirs et que vous êtes attentif à la situation de l'entreprise, et pas seulement à vos objectifs.

Exemples :

• "Alors que vous vous apprêtez à entamer une nouvelle année fiscale, voici trois idées à inclure dans votre prochain budget".
• "Pour vous aider à améliorer vos résultats au quatrième trimestre, nous avons vu des entreprises dans votre situation tirer avantage de..."
• "De nombreuses entreprises profitent de cette période pour planifier l'année prochaine - nous sommes ravis de partager des exemples de la manière dont d'autres le font".

Ce contexte permet à vos contacts de comprendre plus facilement la pertinence de ce que vous proposez en ce moment.

Un simple apport qui peut faire une grande différence

Il n'est pas difficile de comprendre l'exercice financier d'une entreprise. Étonnamment, peu d'équipes B2B l'utilisent activement dans leur travail.

Il est peut-être temps d'envisager de l'inclure dans votre base de données, vos efforts d'ABM, votre configuration CRM ou votre processus de vente, si ce n'est pas déjà fait. Cet effort mineur permet souvent d'améliorer le timing, la pertinence et la qualité des conversations.

Rendez-le utilisable : Comment intégrer l'exercice financier dans votre CRM

Si vous avez lu jusqu'ici et que vous vous êtes dit : "C'est tout à fait logique - nous devrions le faire", voici comment commencer.

Ajoutez une propriété personnalisée dans votre CRM.

Créez un champ intitulé quelque chose comme "Mois de début d'exercice". Ce champ servira de base au filtrage, à la segmentation et à l'établissement de priorités.

Rassemblez les données.

Vous les trouverez souvent dans :

• les rapports annuels
• les sites web des entreprises (en particulier les sections réservées aux investisseurs)
• les bases de données publiques ou les services de notation de crédit
• les conversations directes avec vos contacts

Utilisez-les pour segmenter et chronométrer vos activités.

• Alignez vos campagnes et vos efforts de sensibilisation sur la situation financière actuelle de l'entreprise.
• Créez des listes intelligentes ou des processus de travail basés sur les étapes de l'exercice fiscal (par exemple, mode de planification ou gel des dépenses).
• Partagez des informations sur le calendrier avec les équipes chargées des ventes, de la réussite des clients et des comptes.

Intégrez-le à la planification de vos comptes.

Ces données doivent être utilisées en conjonction avec d'autres points de données clés, tels que les rôles d'achat, l'adéquation du PCI, les signaux d'intention et les niveaux d'engagement. Ajoutez-les à vos playbooks, à vos stratégies ABM et à vos processus de qualification des affaires.

Quelle est la prochaine étape ?

Si vous hochez la tête et pensez, "Oui, c'est un excellent point ", alors assurez-vous de passer à l'action.

• Commencez par vos 25 premières cibles ou comptes clés.
• Ajoutez le mois de début de l'exercice à leurs dossiers CRM.
• Discutez de la manière dont cela peut être utilisé dans votre prochaine campagne ou plan de sensibilisation.

Il s'agit d'une petite donnée, mais lorsque vous l'utilisez correctement, elle modifie la façon dont vous établissez les priorités, communiquez et vous engagez.