Det handlar inte om ditt CRM-verktyg - det handlar om din process

I ett B2B-företag måste ditt CRM vara mer än en digital rolodex. När det används på rätt sätt är det en viktigt tillgång som ökar möjligheten för försäljning, marknadsföring och kundnöjdhet.
Ändå brottas många organisationer med låg användaracceptans, ofullständig data och svaga resultat.

Så vad är det som går fel?

Oftast är det inte CRM-verktyget.

det är processen (eller bristen på en sådan) som omger det.

De verkliga hindren för CRM-framgång

Om ditt CRM-system känns mer som en börda än en fördel är chansen stor att du står inför en eller flera av följande utmaningar:

Fragmenterad datainsamling

Utan ett tydligt och konsekvent tillvägagångssätt för att samla in kunddata blir ditt CRM snabbt ett lapptäcke av ofullständig, inkonsekvent eller föråldrad information. Detta försvagar förtroendet för systemet och undergräver din förmåga att fatta säkra, datadrivna beslut.

Felanpassade arbetsflöden

Användningen av CRM minskar kraftigt när arbetsflödena inte återspeglar hur sälj- och marknadsföringsteamen arbetar. Om inmatning av data eller informationssökning upplevs som besvärligt, kommer användarna att undvika det – eller, än värre, skapa egna lösningar vid sidan av systemet.

Bristande integration

Ett fristående CRM-system som inte pratar med dina andra system - automatisering av marknadsföring, kundtjänstplattformar, instrumentpaneler för rapportering - skapar silos. Resultatet? En fragmenterad kundvy och ineffektiva interna överlämningar.

Så här frigör du det fulla värdet av ditt CRM

Fokusera på att åtgärda de omgivande processerna snarare än att justera verktygetför att ta dig bortom grundläggande användning och frigöra CRM-systemets strategiska potential.

Potentialen finns redan där. Den väntar bara på rätt process för att förverkligas.

Definiera en datastrategi

En genomtänkt och dokumenterad datastrategi är nyckeln. Definiera vilken data som ska samlas in, av vem, i vilket skede och i vilket syfte. När alla följer samma spelbok blir CRM-systemet en tillförlitlig källa till sanning.

Välj ett CRM-system som är anpassat till ditt önskade arbetssätt

I stället för att skräddarsy ett CRM-system för att passa befintliga processer, kan du överväga att välja ett CRM-system som i sig stöder organisationens idealiska arbetsflöde. Genom att använda ett CRM-system med bästa praxis och strömlinjeformade processer uppmuntras ditt team att arbeta enligt effektiva och beprövade metoder. Detta tillvägagångssätt minimerar behovet av omfattande anpassningar och säkerställer konsekvens mellan avdelningarna. 

Genom att implementera ett CRM-system som främjar standardprocesser kan datakvalitet, rapportering och samarbete förbättras. Systemets struktur underlättar också introduktionen av nya teammedlemmar genom att guida dem genom etablerade procedurer. Att välja ett CRM-system som är anpassat till ert önskade arbetssätt stöder skalbarhet och långsiktig tillväxt.

Genom att välja ett CRM-system som förkroppsligar organisationens önskade arbetsflöden skapar du förutsättningar för ökad effektivitet, användartillvändhet och långsiktig framgång.

Integrera CRM-systemet med din tekniska stack

Modern B2B-framgång är beroende av anslutna system. Ditt CRM-system bör vara integrerat med e-post, kalendrar, LinkedIn Sales Navigator, marketing automation, supportprogram och business intelligence-verktyg. Detta möjliggör ett smidigare samarbete och en 360-gradersvy av dina kunder.

Uppmuntra införande genom kultur och incitament

Processförbättringar är viktiga, men de måste också stödjas av rätt inställning och motivation.

Erkänn och belöna god användning

Erkänn de team och individer som konsekvent använder CRM på ett bra sätt, särskilt när deras insatser bidrar till bättre resultat. Offentligt erkännande eller små incitament kan göra mycket för att forma beteendet.

Koppla CRM-användningen till prestationsmått

Om du har åtagit dig att förbättra CRM-engagemanget kan du överväga att införliva det i prestationsutvärderingar. Oavsett om det handlar om pipelinehygien, kontaktaktivitet eller fullständighet i data, min erfarenhet är att när användningen påverkar nyckeltalen uppmärksammas det.

Främja fortlöpande lärande

CRM-system utvecklas - och det bör även dina team göra. Håll regelbundna utbildningstillfällen, dela med dig av tips och uppdateringar och skapa mästare som stöttar sina kollegor. En lärande kultur säkerställer att du fortsätter att utvinna värde från systemet när det växer.

En viktig motor

Det är inte ditt CRM-system som sviker dig -oftast är det dina processer. Om du tar itu med de underliggande operativa och kulturella problemen kan du förvandla ditt CRM-system från en rörig databas till en viktig motor för kundengagemang och tillväxt.

Potentialen finns redan där. Den väntar bara på rätt process för att väcka den till liv.

Ladda ner Zoomas checklista för CRM-processgranskning för att få en översikt över ditt teams poäng. Identifiera snabbt luckor i organisationens nuvarande CRM-användning och var din process kan haverera.