Hur du bygger ett starkt nätverk på LinkedIn

Det är frestande att skapa så många kontakter som möjligt när du ska bygga upp ett starkt nätverk på LinkedIn. Men det är ofta bättre att fokusera på de personer som med stor sannolikhet kommer tycka att ditt innehåll är relevant.

Vilka kontakter behöver en modern kommersiell användare?

Behöver en modern kommersiell användare en leadlista och en telefon? Eller får moderna användare allt de behöver från sina robusta nätverk? I takt med att affärsvärlden utvecklas och blir alltmer komplex spelar dina affärsrelationer en överdimensionerad roll för din säljförmåga.

Alla dina kontakter är viktiga, men dina LinkedIn-anslutningar utgör en värdefull resurs som du kan utnyttja för kontakter, leads, kunskap och insikter.

Låt oss titta på varför du bör prioritera att bygga upp ett starkt nätverk på LinkedIn från och med nu, vilka du bör ha med i det och hur du bör ansluta samt interagera med dem.

LinkedIn är ditt affärsnätverk, inte en målgruppslista

För att hjälpa dig att förstå hur ditt LinkedIn-nätverk bör se ut måste du inse att ditt LinkedIn-nätverk är ditt affärsnätverk.

Alltför många säljare ser sina kontakter på LinkedIn enbart som säljmål, inte som individer med unika utmaningar och prioriteringar. Sedan undrar de varför försäljning och säljare har fått ett så dåligt rykte!

Ditt LinkedIn-nätverk bör vara fyllt av befintliga och tidigare affärsrelationer, samt kunder. Ja, alla dessa personer kan vara potentiella kunder - men bara om de hanteras på rätt sätt.

Innan du tar kontakt, kom ihåg att alla dina kontakter på LinkedIn är trötta på att få kalla InMails från slumpmässiga säljare. Oavsett om det ses som en pitch eller bara som skräppost har dina kontakter sett det, är trötta på det och är försiktiga med det. Jag känner ingen på LinkedIn som ständigt blir uppvaktad av okända säljare. Så när du kontaktar potentiella kunder på LinkedIn bör du tänka på dessa tre "don'ts".

• Försök aldrig att sälja till någon omedelbart.
• Automatisera inte meddelanden där du ber om möten eller demonstrationer.
• Skicka inte saker direkt efter att någon har accepterat din inbjudan.
• Det är bäst att bygga upp relationer och socialt kapital först - förtroende är något du måste förtjäna.

Så ser ett idealiskt LinkedIn-nätverk ut

I en säljroll interagerar du regelbundet med människor, och ett av dina mål bör alltid vara att bredda din uppfattning om vilka du kan samt bör bjuda in till ditt nätverk.

Att bygga ett nätverk innebär att skapa en process kring att ansluta till människor. Till exempel om du bokar ett nytt möte med någon, tittar på dennes profil och efter mötet frågar om personen vill ansluta med dig. Du kan också följa någon som verkar intressant och som följer dig. Om någon regelbundet engagerar sig i det innehåll du lägger upp på LinkedIn, då har du en god anledning till att skicka en kontakt-förfrågan. 

De personer som du definitivt bör ansluta dig till för att skapa långsiktiga relationer som kan ge affärsmöjligheter är:

Kollegor

Ett av de bästa sätten att hitta spännande kontakter är via dina kollegors kontakter eller nätverk. Till exempel kanske din utomstående kund och en av dina kollegor arbetade tillsammans på ett tidigare jobb eller gick på samma universitet.

Det är därför TeamLink i Sales Navigator kan ses som kraftfullt. Se till att du ansluter dig till dina kollegor på LinkedIn.

Kunder

Dagarna då man fick affären och aldrig pratade med en kund igen är förbi. Fler och fler företag inser att det är lika viktigt att hålla befintliga kunder nöjda som att få in nya affärer.

Du kan interagera med dina kunder, följa deras aktiviteter, be dem om rekommendationer och få hänvisningar. Om ni inte är anslutna ännu, ta kontakt för att stämma av, se hur de har det och skapa en kontakt.

Målinriktade kontakter

Om du är ett B2B-företag är det troligen flera personer som är involverade i köpprocessen på dina målföretag. Se därför till att få kontakt med användare, beslutsfattare och interna experter på dina målkonton eller målföretag.

Kunskapsledare

Oavsett vad du erbjuder så finns det en del åsiktsfulla personer som delar med sig av råd, bästa praxis, vägledning, trender och insikter som rör din bransch. Om du strävar efter att ligga i framkant när det gäller kunskap är det dessa personer som du ska identifiera, följa och ta kontakt med för att få fram innehåll som du kan dela med dina potentiella kunder.

Potentiella kunder

Potentiella kunder är en viktig grupp som lätt glöms bort när man bygger upp ett starkt LinkedIn-nätverk. Jag får ofta frågan: "Hur ska jag ansluta mig till personer som jag inte känner, men som jag vill lära känna?" Jag tar inte kontakt med dem direkt, oavsett hur intressant det skulle vara att få kontakt. I stället följer jag dem för att lära känna dem, och se vad som händer med tiden.

Traditionella LinkedIn-säljutbildare erkänner inte att det inte endast finns ett sätt att bjuda in människor till ditt LinkedIn-nätverk. Enligt min mening bör ditt tillvägagångssätt ta hänsyn till några variabler:

• Vilken bransch du är verksam inom.
• Hur aktiv och inflytelserik du är.
• Vilken typ av utsikter du arbetar med.
• Hur komplex din försäljningscykel är, med mera. 

Det finns inte någon standardmetod för att skicka inbjudningar, vare sig till en vän, en utomstående, en kund, en kunskapsledare eller en kollega. Det finns däremot bästa praxis, och om du tänker på att du når ut till en annan person blir det ganska okomplicerat.

Behöver du alltid anpassa dina inbjudningar? Inte om de känner dig och är medvetna om syftet med din inbjudan. Personer som du känner behöver inte en personlig inbjudan, som kollegor eller kunder.

Om de inte känner dig eller vet varför du kontaktar dem ska du alltid lägga till en anteckning. Till exempel behöver potentiella kunder en påminnelse om du inte redan har talat med dem tidigare. 

Du kan få en hyfsad acceptansfrekvens utan att personalisera dina inbjudningar, men om de accepterar din anslutningsförfrågan och inte känner dig kan du inte betrakta det som en varm anslutning. Det skulle kunna ses som att du inte har byggt upp något socialt kapital eller engagemang med dem.

Personlig anpassning av dina anslutningsförfrågningar

När du utformar en av dessa meddelanden räcker det inte med att säga "jag hittade dig på LinkedIn".

Om du når ut till någon du inte känner, oavsett om det är en ny kund, en partner eller bara någon som du vill lära känna bättre, finns här en mall med tre meningar som du kan använda:

• Varför du tar kontakt.
• Varför de bör acceptera.
• Bjud in dem till ett samtal på deras villkor.

Nyckeln här är att vara genuin, "vi har några gemensamma kontakter" räcker inte.

Även om det är en potentiell kund som du inte vet så mycket om, visar en generisk inbjudan att du ser denna person som ett annat mål. Därför är det viktigt att undersöka varför en anslutning är meningsfull ur dennes synvinkel.

Bygg upp ditt nätverk - och se fördelarna

Modernt nätverkande innebär att bygga upp kontakter och relationer innan du behöver dem. Då kan du positionera dem som en resurs innan de behöver köpa något.

Om du når ut till någon med syfte att få ett säljmöte eller en introduktion till en anställningsansvarig kommer du behöva kämpa. Om du däremot når ut till nya kontakter och hittar sätt att skapa relevant värde, blir det lättare att få dessa kontakters uppmärksamhet samt stöd.

Detta ersätter inte dina befintliga uppsökande insatser, utan kompletterar dem. Det blir ett kraftfullt komplement till de andra kanaler du för närvarande använder för att engagera dig med dina potentiella kunder, klienter och partners. 

Du har nu dock förberett dig för denna framgång, och för framtiden.

Vill du läsa fler artiklar som denna? Prenumerera på Onlineguiden för att få en notis när vi publicerar nytt innehåll.

Denna artiklel finns även på engelska på The Onlinification Hub.