Hur säljare kan få ut det mesta av LinkedIn

Det är lätt att tro att LinkedIn bara handlar om dig och din profil. Men det är mycket mer än så. Det finns fler än 850 miljoner medlemmar på LinkedIn som regelbundet skapar inlägg och engagerar sig i innehåll. Om du ignorerar dem och fokuserar bara på det du själv skapar missar du en värdefull chans att skapa med dina befintliga och framtida kunder.

Vad du ska göra som säljare på LinkedIn

Det viktigaste är att vara relevant och autentisk. Dessa två ord bör vara högst upp i ditt huvud när använder siten – det kommer att vara uppenbart för alla om du bara jagar klick och likes. Du bör också sträva efter att bli en del av den community du vill nå, oavsett om det är en viss bransch eller koncern. Fokusera på att lära dig av vad de säger och bygga upp din expertis.

Precis som på en middagsbjudning är den mest populära personen vid bordet oftast den som är bäst på att lyssna, och inte den som dominerar alla samtal. Med detta i åtanke kommer det att löna sig i längden att spendera 15 minuter om dagen på att använda lite fingertoppskänsla och engagera dig med din målgrupp på ett autentiskt sätt.

Vill du få ut det mesta av LinkedIn? Bli bra på de här sakerna

Det finns ett par tydliga skillnader i LinkedIn-beteendet hos toppresterande säljare och alla andra. Om du vill ta dig in i toppskiktet ska du försöka göra samma sak.

Sätt köparna först

Det är här det börjar. LinkedIn-användare som prioriterar sina kontakters behov och arbetar för att skapa långsiktiga relationer med dem presterar bättre än konkurrenterna. Men hur sätter du köparen först? Fokusera på dessa områden för att komma igång:

• Använd tekniken — LinkedIn och ditt CRM-system är utmärkta platser för att lära dig vem dina befintliga köpare är och vad de behöver från ditt företag. Du kan sedan ha dessa lärdomar i bakhuvudet när du spanar efter nya kunder i framtiden.
• Samarbeta med marknadsavdelningen — Även om du har mer direktkontakt med kunderna kan marknadsförare ge dig ett bredare perspektiv och avslöja kundernas beteende på nätet.
• Fokusera på att bygga relationer — Det är trevligt att ha ett stort antal följare, men tyvärr garanterar det inte stora försäljningssiffror. Fokusera på att bli en pålitlig partner snarare än bara en influencer.

Gör mer research än alla andra

Riktigt moderna säljare förstår att de måste lära sig så mycket som möjligt om de personer som de vill nå. Detta gäller i alla stadier av din tratt:

• Prospektering — Att leverera relevant innehåll och budskap är viktigt i detta skede.
• Consideration — Hjälp din kontakt att förstå hur ditt erbjudande uppfyller deras behov.
• Aftersales — Nöjda kunder är avgörande för långsiktig framgång, så se till att hålla koll på kontaktpersonens situation och förändrade krav även efter köpet är genomfört.

Research är ett ensamt arbete - det är inte alltid roligt och verkar inte alltid värt det. Men om det ger dig en bättre position jämfört med konkurrenterna kommer du att vara glad att du gjorde det.

Säljare som presterar bäst är mer benägna att ’multithread’

’Multithreading’ handlar om att bygga relationer med flera kontakter inom ett företag, i stället för att bara ha en primär kontakt.

Ju fler personer du engagerar på ett företag genom multithreading desto större är sannolikheten att du avslutar affären. Dessutom leder multithreading ofta till mer betydande försäljningar som omfattar flera avdelningar, vilket ger ännu mer värde för köparen och säljaren.

Om du förlitar dig på en enda huvudkontakt riskerar du att börja om från början när kontakten får ett nytt jobb. Se därför till att skydda dig mot den risken genom att involvera flera personer och göra dem entusiastiska över din affär.

De mest framgångsrika säljarna använder sig av teknik

Vissa säljare förstår att säljverktyg som LinkedIn är den ultimata multiplikatorn. Det är därför de investerar tid i att lära sig använda dessa verktyg så att de kan använda dem för att jobba mer effektivt. Alla nya säljverktyg kräver tid att behärska, tid som du tror att du inte har. Jag rekommenderar dock att du tittar på ditt schema och tar dig tid att lära dig mer. Det kommer att ge stor utdelning i det långa loppet.

Försäljare som presterar bäst har starkare relationer med sina marknadsföringskollegor

En säljare som är i linje med och samarbetar med marknadsföringen är mer benägen att definiera de leads de får från marknadsföringen som relevanta eller utmärkta än en säljare som inte gör det.

Vi lever i en tid av sociala medier, och om du har en LinkedIn-profil kommer dina kontakter att bedöma dig utifrån den. Detta innebär att du måste bygga upp ditt varumärke på LinkedIn och hålla dig uppdaterad om alla marknadsföringsinsatser som ditt företag gör på plattformen.

Gör det till en hög prioritet att få kontakt med marknadsavdelningen. Anta till exempel att en marknadsförare som jobbar med att skapa innehåll vill höra en säljares perspektiv. De vill veta om vad du ser när du är ute bland kunderna – vilka budskap är mest effektiva, vilka titlar som är mest öppna för er produkt, och så vidare. Om dina marknadsförarkollegor inte vill ha den feedbacken är de inte bra marknadsförare.

För att vinna långsiktigt måste försäljning och marknadsföring ha ett nära förhållande, vilket alla moderna företag förstår. Så gör allt du kan för att stärka det bandet och var inte rädd för att ge dig in i marknadsföringen.

Att ta med sig — relationsmänniskor skapas, inte föds

Ingen föds med alla dessa färdigheter. Men alla kan lära sig, och även om vissa människor lär sig nya färdigheter snabbare än andra kan alla åtminstone bli bättre på dem.

Vad betyder detta för ditt företag och dina försäljningschefer? Fokusera utbildningen på dessa områden och du kommer utan tvekan att se resultat. Detta är de färdigheter som framgångsrika, moderna säljare är bra på, så om ditt team blir bättre på dessa områden får du ett säljteam som består av relevantare, gladare och skickligare kollegor som presterar bättre.

Om du är en säljare eller en försäljningschef som vill bli bättre på de färdigheter som jag har nämnt i den här artikeln kan vi hjälpa dig. Ta en titt på vårt LinkedIn-utbildningspaket för att se vilken typ av utbildning vi kan erbjuda och boka ett möte med mig för att diskutera vidare.