Litar dina potentiella köpare på dig?

Minns du när du var liten och dina föräldrar sa till dig att "aldrig ta emot godis från en främling"? Om du någonsin frågade dem "varför inte", svarade dina föräldrar förmodligen något i stil med: "De flesta främlingar är trevliga, men vissa är det inte, och det kan vara farligt att lita på främlingar om de inte är trevliga".

Dina föräldrar försökte lära dig förhållandet mellan risk och tillit.

Häromdagen tittade jag igenom LinkedIns rapport State of sales; där fann jag att huvuddelen av potentiella köpare (63 %) säger att säljare inte är pålitliga, och de lutar sig faktiskt mot samma lärdom som dina föräldrar försökte lära dig när du var liten.

Ju större affären är, desto mer förtroende krävs

Jag ska försöka förklara sambandet mellan förtroende och risk och hur det hindrar dina köpare från att lita på dig. Som människor är vår standardinställning självbevarelsedrift. Oavsett vad du marknadsför, erbjuder och säljer tänker din kund samma sak om dig i dina säljmöten. Risknivån som din kund uppfattar beror på vilken typ av produkt du säljer.

Ju mer risk din potentiella eller befintliga kund uppfattar, desto svårare blir det för dig att få deras förtroende – vilket vanligtvis korrelerar med mer betydande affärer. Detta är särskilt utmanande för B2B-försäljning eftersom sådana beslut alltid innebär många risker - för köparens företag och deras egen riskexponering.

Med så stora risker är det lätt att förstå varför B2B-beslutsfattare ibland misstror leverantörsförsäljning, även om de litar på de enskilda säljarna.

De viktigaste orsakerna till att köparna inte litar på dig

Upplevd risk gör det svårt för beslutsfattarna att lita på dig. Respektera alltid detta och konfrontera och ta itu med de upplevda riskerna direkt för att visa dina potentiella köpare att du förstår deras tvivel och bevisa att du vet och har lugnande svar.

Tre viktiga typer av risker väger tungt i beslutsfattarnas medvetande: personliga, funktionella och finansiella risker.

Personlig risk – litar jag på den här personen?

Dina potentiella och befintliga kunders första riskfilter är personligt; de måste känna och tro att du är pålitlig innan de ens börjar lyssna på din berättelse.

Mitt rekommenderade sätt att ta itu med, och övervinna, dina potentiella och befintliga kunders tvivel på personliga risker är att visa att du bryr dig om dem. Här är det mest effektiva sättet, där du går tillväga i tre steg för att visa att du bryr dig om dem:

Visa att du känner dem

Att skräddarsy kommunikation och interaktioner och undersöka den potentiella köparen och deras företag är viktigt för att visa att du bryr dig om deras intressen.

Lyssna

Alltför många säljare är så upptagna med att prata, eller vänta på att få prata, att de faktiskt inte tar till sig de väsentliga detaljerna och delarna.

Lägg till värde

Se till att den tid de spenderar med dig är värdefull och att upplevelsen uppfyller deras förväntningar.

Om du gör dessa tre saker ökar du dina chanser att bygga upp ett förtroende med den potentiella eller befintliga kunden på en individuell nivå.

Funktionell risk – litar jag på produkten, lösningen eller tjänsten?

Funktionella risker uppstår när din kund är rädd för att din produkt, lösning eller tjänst faktiskt inte kommer att fungera som förväntat.

Att lösa funktionella risker innebär att få erfarenheter, svar och exempel från jämförbara företag och fall. Ta med relevanta bevis som kommer att resonera med personens roll och karaktären på deras verksamhet och företag.

Ta inte bara med dig allmänna fallstudier. Dagens B2B-köpare gör sin egen research och söker råd från andra. Så de har förmodligen sett vad du kan göra innan du pratar med dem. Använd istället dina exempel för att visa hur du kan lösa andra köpares specifika problem och ge ytterligare detaljer och kontextuell vägledning.

Ju mer bevis du kan visa på att du framgångsrikt har hjälpt människor och företag i liknande situationer, desto mer kommer din potentiella köpare att lita på att du kan hjälpa dem också.

Finansiella risker - Verkar erbjudandet prisvärt?

Ge aldrig vilseledande information om din produkt, lösning eller tjänst. Var öppen ur alla perspektiv om du vill att din potentiella köpare ska lita på dig, ges förutsättningarna för att lyckas och få insikt om vanliga konsekvenser och kostnader.

Kostnadsöppenhet handlar inte bara om priset, utan är mer avgörande för uppfattningen om värdet. Att framgångsrikt hjälpa din potentiella köpare att uppfatta värdet av ditt erbjudande i förhållande till kostnaden är ett sätt att dämpa oron för finansiella risker.

För att göra det måste du kommunicera värdet i förhållande till det problem, behov eller den utmaning som det löser. Därefter ska du ställa den ekonomiska risken med att anta din produkt, lösning eller tjänst direkt mot alternativkostnaden för att inte anta ditt erbjudande.

Om du vill ha fler sådana här insikter kan du prenumerera på Onlineguiden - du får en avisering via e-post när vi publicerar nya artiklar.

Denna artikel publicerades först på The Onlinification Hub - du kan läsa den på engelska här.