Varför personaliseras inte B2B-kommunikation online?

Effektiv personalisering är avgörande för att skapa bra relationer online. Egentligen är detta sunt förnuft, men inte helt lätt att åstadkomma. Det finns två rejäla utmaningar här.

Nyckeln är att tänka om vad "personalisering" egentligen innebär i B2B-försäljningsprocessen. Många tycks tro att det räcker att kalla någon vid namn. Och visst, det är trevligt att bli kallad vid ens eget namn, men det ger bara lite uppmärksamhet – det skapar inte engagemang.

Dina kunder och blivande sådana behöver innehåll eller funktionalitet som hjälper dem att lösa problem som de brottas med just nu. För att väcka ett genuint intresse hos dem måste du hitta rätt nyanser, och det är här många försök till personalisering misslyckas.

Vi säger att du säljer en mjukvara för att öka produktionseffektivitet. Du kanske skickar ett säljmejl till alla i en viss organisation, och det kommer då att vara anpassat såtillvida att alla mottagarna jobbar med tillverkning. Men troligen är ditt erbjudande endast relevant för produktionschefen.

Men vad händer om du skapar specifikt innehåll för operatören, förmannen, produktionschefen respektive vd:n? Produktionseffektivitet är relevant för alla dessa – men på olika sätt! Utveckla anpassade budskap – kanske till och med presentationer som du fyller med statistik, insikter och data – för varje disciplin, och beskriv hur din programvara kommer att hjälpa dem att öka just deras effektivitet. Nu är du på väg att skapa ett relevant sammanhang.

Detta är skalbart eftersom du kan återanvända innehåll för olika kunder och prospekt. Du kan använda information som samlas in från t.ex. LinkedIn och Sales Navigator för att kartlägga varje organisations struktur och anpassa dina budskap för olika roller i deras produktionsavdelningar.

Personalisering börjar med efterforskning. Du måste lära känna företagen och deras inköpsteam. Och du måste förstå deras utmaningar och hitta förändringar eller händelser inom företaget som tyder på att just ditt erbjudande skulle kunna vara en lösning för dem.

Genom att skapa meddelanden och innehåll som talar direkt till varje intressent når du mycket längre än att bara skriva deras namn i ett meddelande. Och om du gör det konsekvent får du en stor fördel jämfört med andra som bara skickar allmänt hållna budskap.

Personlig och relevant kommunikation når igenom bruset. Personaliseringen måste vara korrekt och adressera mottagarnas prioriterade utmaningar. Dina konkurrenter bygger ofta sin kommunikation på begränsade datamängder, och om du har mer och bättre data blir också din personalisering bättre.

Personalisering inom B2B handlar inte om att kalla prospects vid namn eller att referera till deras skolor eller favoritsporter. Visserligen kan sådant vara bra för att sätta en personlig prägel, men det är i nästa steg – med en skräddarsydd upplevelse för mottagaren – som du kan få verklig effekt i jobbet att hitta nya kunder.

I varje fall är användbar information din vägledning. Till exempel LinkedIn är en bra källa för att få insikter och detaljerad data som kan användas för personaliserade säljaktiviteter. Använd LinkedIn som en naturlig del av ditt dagliga arbete.

Är du i det skede där du vill förbättra eller skapa din profil?

Ladda ner vår gratis LinkedIn-profilguide nedan.

Denna artikel är ursprungligen publicerad på engelska och har översatts till svenska. Du kan läsa originalet här.