Inom B2B finns det ibland ett gap mellan vad kunderna vill ha av säljare och vad säljcheferna vill ha av potentiella nyanställda. Tyvärr känner jag ofta att gapet ökar.
Detta gap blir ett problem eftersom en kundorienterad filosofi är i linje med vad kunderna vill ha. I den här artikeln tar jag därför upp vad jag anser vara de fyra mest värdefulla egenskaperna som en säljare kan ha 2022.
Fyra egenskaper som kunderna uppskattar hos säljare
Det här är de fyra främsta egenskaperna som kunderna vill ha av sina säljare och hur du kan se till att du förkroppsligar dem:
Aktivt lyssnande
Jag har ofta hört statistiken om att prospekten bara pratar 25 % av snacket i ett genomsnittligt säljsamtal. Om detta stämmer är det inte konstigt att kunderna är desperata efter att bli hörda. Aktivt lyssnande är den egenskap som är mest eftertraktad av kunderna av en enkel anledning - de vill bli förstådda.
Både kunder och försäljningschefer nämner problemlösning som en av säljarens viktigaste egenskaper. Men för att en säljare ska kunna lösa ett problem eller föreslå en relevant lösning måste han eller hon tydligt förstå problemet eller utmaningen.
Sättet du ska sälja till dagens kunder är inte att överösta dem med expertis. Istället är det att lyssna på vad de behöver och sedan övertyga dem om att du kan ge dem det.
Aktivt lyssnande är en viktig del av varje framgångsrikt sälj i kundens nuvarande tidsålder, och det är nyckeln till framgång i försäljningen framöver. Det är dock mer komplext än att bara höra vad någon har att säga.
Problemlösning
Kunder och säljare är överens om att framgångsrika säljare är bra på att lösa problem. Men det betyder inte nödvändigtvis att försäljningscheferna prioriterar detta när de anställer säljare.
Alltför ofta tittar de på fel problem. Ibland tror säljcheferna att problemlösning är att övervinna orsaker till att kunden inte köper, att inte ta kundernas problem på allvar och att hitta en lösning.
Tricket med problemlösning är inte att skjuta undan invändningar, utan att komma på hur man kan visa och bevisa att produkten, lösningen eller tjänsten kan lösa kundens utmaning eller behov.
Det första steget till praktisk problemlösning är alltid att ställa frågor om du vet vad du ska göra med svaren. Inte frågor som du snabbt kan besvara på egen hand - i stället bör säljarna ställa mer djupgående frågor som går till botten med vad som hindrar potentiella kunder och kunder.
Problemlösning är inte alltid lika enkelt som matematiska ekvationer. Det krävs kunskap, arbete, engagemang och övning. Därför måste dina säljare öva på problemlösningsmetoder.
Självförtroende
Den här är kanske lite överraskande. Ibland nämner kunderna självförtroende som en övertygande säljares viktigaste egenskap, medan färre försäljningschefer nämner det. Det borde vara tvärtom.
Det börjar dock bli meningsfullt i samband med de andra egenskaper som kunderna vill se. För en kund innebär självförtroende inte nödvändigtvis förtroende för sina säljförmågor; det innebär förtroende för sin förmåga att lösa kundens problem, behov eller utmaning.
Efter att ha lyssnat noga på din köpare kan du presentera ditt förslag till lösning med självförtroende. Beskriv hur och varför din produkt kommer att lösa köparens problem, behov eller utmaning. Om säljarna är övertygade om att de kan lösa problem kommer köparna att vara övertygade om att de kan lösa dem.
Självförtroende är en färdighet som dina säljare måste öva upp.
Uppbyggnad av relationer
Att bygga upp en relation är inte bara viktigt för prospektering och avslut på säljsidan - det är också viktigt för kunderna. För kunderna ska dina säljare aldrig vara säljare. I stället bör de vara kundens kontaktpunkt med företaget, problemlösare och främjare. De flesta kunder beskriver de säljare som de i slutändan gör affärer med som sina betrodda rådgivare.
En verklig relation är grunden för förtroende och stöd. Du hade kanske fått andra svar om du frågat kunderna om vilka egenskaper de värderade högst hos säljare för ett par år sedan. Men detta är en ny era av försäljning och köp, där kunderna har mer makt än någonsin.
Deras prioriteringar och preferenser förändras. Som säljare är det viktigt att anpassa sig därefter.
Köpare vill att säljare ska ha dessa egenskaper - men det finns mycket som de inte vill se hos en framtida leverantör också. Ladda ner vår guide, 'Vad ogillar inköpare inom B2B mest av allt', för att få reda på de mest avskräckande säljmetoderna, enligt B2B-inköpare själva.
Du kan läsa den här artikeln på engelska på The Onlinification Hub.
