Därför misslyckas företag med inbound

Varför misslyckas vissa företag med inbound? Vilka är de vanligaste fallgroparna, och vad skall man vara på det klara med innan man startar sin inbound-resa?

Vid det här laget har de flesta insett att inbound verkligen fungerar, oavsett bransch och vilka kunder man vill nå. Och att det fungerar så bra beror på att man med inbound-filosofin först och främst hjälper människor och först därefter försöker sälja något till dem. Man kan också säga att inbound-metoden fungerar tack vare att den bygger på hur människor tänker och agerar – och den tvingar dig att endast betrakta från utsidan. 

Så, varför misslyckas vissa företag med inbound? Det finns i alla fall 6 huvudskäl till att företag misslyckas med inbound:

1. Ledningen är inte med

Kanske har initiativet kommit från någon längre ner i organisationen utan att ledningen förstått hela tanken bakom, eller helt accepterat den. I det här läget, när det är svårt att navigera rätt med skiftande och motstridiga prioriteringar, finns risken att du inte kan få loss tillräckliga resurser för att köra inbound fullt ut.

2. Medarbetarna är inte med

Själv är du övertygad om att inbound är det bästa som hänt sedan det färdigskivade brödet, men du får inte resten av gruppen med på noterna. De flesta stora och mogna företag har någon form av inbyggd tröghet eller förändringsmotstånd, och vissa kan till och med betecknas som självbelåtna. De flesta människor ogillar förändring och föredrar det trygga och invanda. Ibland leder detta till att man måste omskola folk och/eller rekrytera nya. Vill du veta mera om hur man sätter ihop inbound marketing-team och hur man gör om dagens team till inbound-marknads­förare, kan du läsa min bloggpost Hur man bygger ett Inbound Marketing Team.

3. Det saknas innehåll

Inbound bygger helt på innehåll. Men att få en traditionell organisation att börja producera bra innehåll för inbound kan ofta upplevas som omöjligt. Det paradoxala är att de flesta företag redan har en massa innehåll som bara behöver letas fram, modifieras lite och sedan packas om för att bli alldeles utmärkt innehåll för inbound. Det är ju faktiskt så, att om ditt företag inte hade haft den här djupa kunskapen inom just ert område, ja då hade ni inte funnits kvar över tiden. Och som i alla affärssammanhang; det här handlar om att köpa idén. När folk säger att de inte har tid att skapa innehåll betyder det oftast att de inte tycker det är tillräckligt viktigt för att prioriteras. Det här betyder att du måste kunna visa värdet av rätt innehåll. Om du till exempel kan visa den slutliga ROI:n för en bloggpost då blir man mer motiverad att verkligen skriva den från början. Människor måste helt enkelt förstå varför innan man ger sig i kast med hur och vad.

4. För många vattentäta skott

Många företag är fortfarande strukturerade på gammalt sätt, med begränsat – eller inget – samverkande mellan avdelningar som t.ex. sälj, marknad och IT. Om inbound ska fungera räcker det inte med att marknadsavdelningen är entusiastisk, du måste ha säljarna med på tåget också. I långa loppet kommer du att behöva Service Level Agreement (SLA), en formell överenskommelse om vad marknadsavdelningen skall leverera till försäljningsavdelningen och vice versa. Och inte ens detta är tillräckligt; du måste också ha SLA från IT-avdelningen som visar vad de skall leverera till sälj och marknad.

5. Strategi

Du måste skapa en tydlig strategi. Denna skall innehålla syfte, mål, mission, personas för målgrupper och mätbara KPI:er. Alltför många företag saknar en sån här strategi, men utan detta fundament är det nästintill omöjligt att behålla riktningen och implementera inbound i längden. Det är så lätt att bli distraherad av andra prioriteringar eller behovet av att "släcka bränder" som uppstår i det dagliga arbetet. Resultatet blir att man går runt i cirklar i stället för att successivt gå mot ett långsiktigt mål. Och en sak till: utan tydliga mål och KPI:er för att mäta dem, kan du ju faktiskt inte veta hur pass väl inbound-metoden fungerar för ditt företag.

6. Verktygen saknas

Den sjätte saken som kan vara ett hinder för att implementera en lyckad inbound-process är avsaknaden av rätt verktyg. I teorin kan man skapa en fungerande inbound-plattform av ett hopkok av olika verktyg och plattformar, men risken är då stor att man slösar mycket tid och budget på krångliga integrationsprojekt i stället för på innehåll och inbound-processen. Du besparar dig mycket frustration (och kanske nervsammanbrott) om du satsar på en plattform som från början är skapad för ändamålet, till exempel HubSpot eller någon konkurrerande plattform.