I en nyligen genomförd studie på omkring 250 inköpare från olika företag och industrier avslöjades vilka säljmetoder som är mest avskräckande inom B2B. Den som funderar ett tag kan nog lista ut några av dem, de är nämligen ganska uppenbara.
Listan
Studien var en del av en större undersökning som handlade om vad inköpare inom B2B vill ha? För dig som inte har tid att läsa hela artikeln, har vi sammanfattat topplistan över de mest avskräckande säljmetoderna här:
- När företag pratar för mycket om sig själva och inte tar sig tid att förstå vår verksamhet, 27,5%
- När företag agerar mer som leverantörer än partners, 19,6%
- När företag inte förser mig med objektiv information för att hjälpa mig fatta rätt beslut, 18.5%
- När företag är för fokuserade på transaktioner och inte visar intresse av att skapa en affärsrelation, 18%
- När köpresan har fungerat bra, men servicen i efterhand är en besvikelse, 10.1%
- När företag tar kontakt för tidigt i försäljningscykeln, 6.3%
Outbound vs. inbound
Många av de metoder som nämns för tankarna till de värsta delarna av traditionell marknadsföring och sälj; en situation där en säljare "sparkar in dörren" (antingen fysiskt eller online), oavsett om köparen är redo eller inte och sedan pratar om fördelarna med erbjudanden snarare än att vilja förstå kundens mål, utmaningar och affärsprinciper.
Ett sätt att undvika fällan, som B2B-säljare, är att tillämpa principerna för inbound. Genom att titta på saker utifrån, det vill säga från kundens perspektiv snarare än ditt eget, minimerar du risken för att fastna i något av de beteenden som nämns i listan. Och det skulle vara en god gärning alla inblandade.
Om du vill ha statistiken sammanfattad i en slide kan du ladda ner den här.
