Hur du får med dig hela organisationen på inbound-tåget

För ett tag sedan hade vi förmånen att träffa och få höra vad Marcus Sheridan har att säga. Marcus är grundaren och vd för The Sales Lion, och han är också hängiven inbound-förespråkare. Hans presentation handlade om hur man får med alla inblandade på inbound-tåget. Den här bloggposten bygger på både Marcus och mina egna tankar kring ämnet. 

Detta är en uppföljare till min tidigare bloggpost Därför misslyckas företag med inbound. Om du inte har läst den bör du göra det först. Vissa företag, som stöter på patrull när de implementerar inbound-metodiken, upptäcker att hindren uppstår på grund av internt motstånd. Här är mina råd för att få alla att förstå och se samma sak – och sedan vilja vara med på tåget.

Nycklar för att få alla med på tåget

Hur gör man för att undvika fallgroparna? Här är 9 nycklar för att ta sig förbi hindren och få hela organisationen att acceptera och vara med på inbound:

• Förklara vad inbound är (och vad det inte är) – I grund och botten är inbound en metodik som tvingar dig att bara titta från utsidan. Den kopplar ihop dina marknadsförings- och säljprocesser med hur folk vill köpa. Men är det ingen mirakelkur och det krävs mycket jobb och engagemang.

• Förklara varför inbound är den rätta vägen att gå – Visa med siffror hur besluts- och köpprocessen har förändrats i din bransch, och vad ni löper för risker om ni inte förändrar er. Påminn om att kostnaden för att göra ingenting ofta är högre än den för att göra någonting. 

• Kör inbound-workshoppar (och träna medarbetarna) – Att bemästra inbound tar både tid och kraft. Det skall finnas en gemensam agenda, så både sälj, marknad och andra viktiga funktioner måste vara representerade i workshopparna. Se också till att nyckelpersonerna får fortlöpande träning för att bli tillräckligt slipade.

• Tillsätt en Content manager – Det måste vara solklart vem som äger innehållsproduktionen och vem som är direkt ansvarig om inte innehåll tas fram i tid och med rätt kvalitet.

• Engagera dina kollegor – Leta rätt på de skribenter, presentatörer och talare som finns i din organisation. Man litar mer på individen än på företaget, därför är det grundläggande för inbound att lyfta fram de förgrundsfigurer med kunskaper som finns i företaget. Men normalt sett är det bara 10–20% som faktiskt kan skriva bra, så om dina kollegor inte vill skriva själva kan du intervjua dem i stället. Säljare är ofta bra presentatörer, så intervjua dem och skapa videoklipp av deras presentationer. Ingenjörer är ofta bra talare, så dem kan du ge utrymme att påverka en större del av organisationen, gärna genom intervjuer.

• Förklara att allt handlar om affären – Gör inte misstaget att tala om inbound som ”Inbound Marketing” eller ”Marketing Automation”, för vad det egentligen handlar om är att automatisera hela affärsprocessen.

• Gör det till ett krav – Det är visserligen en gammal klyscha, men ”det som mäts blir gjort”. Ett annat sätt att uttrycka det är att om något står i min arbetsbeskrivning och påverkar hur jag mäts och belönas, ja då blir det gjort.

• Bemästra verktygen – Oavsett vilken plattform eller verktyg du använder ska du se till att det finns åtminstone en person som är super-expert på verktyget. Detta är nödvändigt inte bara för att få saker gjorda, utan också för att du ska kunna mäta ROI för det du gör. I större företag finns det vanligtvis en person som är teknik-expert och en annan som är expert på analys i verktyget.

• Se till att vd:n bryr sig – Ja, se till att hen verkligen bryr sig! Utan verkligt engagemang från högsta ledningen är det näst intill omöjligt att åstadkomma verklig förändring. Och du kan vara förvissad om att inbound till stor del handlar om just förändringsarbete.

Ett råd till sist. Du måste bevisa värdet av inbound för hela organisationen. Alla måste kunna se hur många leads och kunder som skapas, och vilken ROI som åstadkoms genom dina ansträngningar. Detta är enda sättet att underlätta förändring i långa loppet.