Dina kunder vill bli utmanade!

av Anders Björklund

Dina kunder vill bli utmanade!

Mitt råd är att utmana dina potentiella och befintliga kunder. Men man brukar säga att kunden alltid har rätt - är det då vettigt att utmana den person som du försöker göra affärer med?

Ibland, ja. Men du måste göra det på rätt sätt - om du gör det på fel sätt skadar du ditt och ditt företags rykte och trovärdighet. Du vill inte vara en "ja-sägare" eftersom det inte är värdefullt för dina kunder. Men du vill inte heller framstå som oförskämd.

Jag anser att du bör vilja utmana dina potentiella och befintliga kunder eftersom du vill uppfattas som en kunnig partner. Men det är omöjligt att vara den partnern om du bara stämplar allt de säger och aldrig ifrågasätter deras antaganden för då hjälper du inte kunden att växa. Men det är viktigt att göra det på rätt sätt.

Hur man utmanar kunderna på ett trovärdigt sätt

Jag har listat tre råd för att du ska förbli trovärdig när du utmanar dina kunder:

För det första, förstå branschen och marknaden

Det börjar här. Precis som du inte ska lita på finansiella råd från någon som inte vet något om ekonomi, måste du för att utmana dina köpare känna till branschen, marknaden och företaget du säljer till.

Vad innebär detta i praktisk mening? För det första innebär det att du måste läsa på så mycket du kan och hålla dig uppdaterad om trender. Det innebär att du måste lära dig av dina kunder, särskilt av de som är framgångsrika.

Det är osannolikt att du kommer att vara expert din första dag när du säljer till en bransch eller marknad, vilket innebär att det till en början är svårt att utmana dina potentiella kunder. Det tar tid. Ju mer du lär dig om branschen och marknaden du säljer till, desto mer kan du utmana dina potentiella kunder på ett effektivt sätt.

För det andra, förstå din nuvarande situation och var du vill vara i framtiden

Oavsett hur väl du känner branschen och marknaden måste du känna din potentiella kund och ditt företag lika väl. Det kräver en gedigen förståelse, där du tydligt sätter dig in i din potentiella kunds nuvarande situation, vad som är viktigt för dem och vad de försöker uppnå.

Kunderna kommer inte att reagera positivt om du utmanar dem innan du har förstått dem - även om din poäng är giltig. Så, i stället bör du först förstå deras unika situation fullt ut innan du ger dig på att komma med förslag.

För det tredje, dina utmaningar måste leda till ett bättre resultat

Även om du känner till branschen, marknaden och din kontaktperson, är avsikten med din utmaning viktig. Om du till exempel bara är kritisk mot din potentiella eller befintliga kund för att förbättra din ställning eller ditt ego kommer det inte att gå bra.

I stället måste din utmaning komma från en bra utgångspunkt. Och den måste leda till ett bättre resultat. Kom ihåg - ett bättre resultat innebär inte alltid att de köper din produkt, lösning eller tjänst.

Utmana när det är lämpligt, men bara när du har förtjänat rätten att göra det

Vissa människor vill vara beslutsfattare. Men de anstränger sig inte för att lära sig hur man blir en bra beslutsfattare - så även om de blir befordrade till den rollen kommer de inte att vara redo för det.

På samma sätt måste du förtjäna rätten att utmana dina potentiella kunder. Det börjar med att du gör din hemläxa om branschen och marknaden du säljer till. Men det är lika viktigt att förstå dina kunder och deras behov, utmaningar och önskade mål.

Och även då, om de gör något som är värt att utmana, måste du göra det på ett respektfullt och konstruktivt sätt. Återigen leder detta till att du tjänar din kund i stället för ditt ego.

Utmaningar kan vara till nytta för alla, men bara när dessa utmaningar eller samtal bygger på kunskap, en förtroendefull relation och ömsesidig respekt. Var inte rädd för att ställa de frågor som tänjer på gränserna när du på ett respektfullt sätt utmanar ett antagande som din kontakt har gjort, eller för att komma med en ny insikt som kan strida mot deras befintliga synpunkt.

Min slutsats - att utmana på ett effektivt sätt kan göra dig till en bättre affärsman eller affärskvinna eftersom det hjälper dig att bygga upp ett förtroende hos din kund. Nyckeln är att utmana med trovärdighet, och du måste veta vad du ska göra med svaren och reaktionerna på dina utmaningar.

Om du är intresserad av att få mer kunskap som denna skickad till dig så fort den publiceras kan du prenumerera på Onlineguiden eller våra andra hubbar här. Alternativt, om du vill diskutera den här artikeln lite mer i detalj är du välkommen att boka ett möte med mig.Boka ett möteDu kan läsa den här artikeln på engelska på The Onlinification Hub.

Anders Björklund
Grundare, vd och strateg sedan 2001. Anders delar generöst med sig av sin kunskap om hur man ska tänka kring onlinifiering och digitalisering. Han ställer många frågor och han vet vad han ska göra med svaren.
Håll mig uppdaterad
Prenumerera