Sluta att presentera dig och ditt företag!

Tro det eller ej, men det finns fortfarande många företag som börjar ett möte med att presentera sig själva med en företagspresentation! Har du nån aning om hur många gånger du som mottagare har varit med på en sån här typisk presentation? Och förstår du att vissa kunder inte ens skulle släppa in dig på möte om de inte redan visste vem du var?

När man sitter på säljmöten i dag inser man hur lite som har förändrats de senaste 30 åren. Det första mötet bokas fortfarande som ett ”förutsättningslöst möte”, och syftet är fortfarande att ”få in en fot”.

Säljmötena startar fortfarande med en lång monolog om “oss och mig”, en förutsägbar och tråkig företagspresentation med en massa floskler och sedvanlig corporate bullsh*t. Det är vid det här laget som uttråkade mötesdeltagare pillar med sina plattor och mobiler och låtsas anteckna – när de i själva verket kollar sina mail och tänker på annat. Hela övningen avslutas sedan med att säljaren uppfodrande frågar “Så, vilket skulle nästa steg kunna vara?”

Och samtidigt så skulle de flesta säljare inte ens bli insläppta om inte kunden visste exakt vilka de är och vilket värde deras erbjudande eventuellt skulle kunna tillföra.  

Så, kom ihåg att:

• Vi bara har 2,8-8 sekunder av uppmärksamhet vid varje ämnespunkt innan deltagaren bestämmer sig.
• Människor kan googla själva.
• Man vill träffa människor som kan sin sak och som har svaren på ens direkta frågor.
• Köpare sitter på mer information än någonsin, och nära två tredjedelar gör efterforskningar om ditt företag i förväg.
• De flesta produkter och tjänster betraktas som vanliga dussinvaror.

Människors förväntningar, vanor, behov och beteenden har sedan länge ändrats i grunden. Men ändå använder säljarna presentationstekniker som hör hemma i en tid då man faxade dokument och då ett telefonmodem var det häftigaste som fanns. Uppenbarligen finns de här presentationsteknikerna fortfarande kvar, men använd dem inte – åtminstone inte om du vill bli tagen på allvar av rätt person och företag.

Företag investerar ständigt i nya och moderna säljverktyg. Men troligen skulle det ge bättre avkastning om man i stället satsade på att utbilda säljarna i online och hur man hittar prospekts och bygger relationer i den digitala världen. Det är rent häpnadsväckande hur få företag det är som utrustar säljarna med rätt kunskaper, verktyg och mindset för att attrahera rätt personer online, d.v.s. nästa potentiella kund.

I slutändan

Det spelar ingen roll hur fina produkter eller tjänster du har, om du presenterar dem som man gjorde före smartphonens användande, hamnar du i underläge.

Så snälla, sluta prata om dig själv och ditt företag och fokusera på hur det är att vara kunden!